Opis produktu lub usługi w biznesplanie powinien pokazywać nie tylko, co firma oferuje, lecz także jaki rezultat otrzymuje klient i na jakich warunkach. Istotne jest rozróżnienie między cechą oferty, zakładaną korzyścią a efektem potwierdzonym w określonych warunkach, aby obietnica wartości nie została przedstawiona jako dowiedziony wynik.
Zakres produktu lub usługi: co dokładnie otrzymuje klient
W biznesplanie zakres oferty opisuje uzgodniony rezultat i warunki przekazania, a nie tylko czynności wykonywane przez firmę. Dzięki temu klient może rozpoznać, co otrzyma, czego potrzebuje od niego wykonawca i gdzie kończy się zobowiązanie firmy.
- Rezultat i ilość: nazwij efekt oraz określ jego liczbę lub zakres, zamiast poprzestawać na ogólnym haśle, takim jak „kompleksowa obsługa”.
- Standard przekazania: wskaż, w jakiej postaci klient otrzyma rezultat i jakie uzgodnione parametry ma on spełniać.
- Warunki po stronie klienta: opisz, jakie materiały, informacje lub dane są potrzebne do wykonania usługi. Możesz też wskazać, od spełnienia jakiego warunku zależy rozpoczęcie realizacji.
- Poprawki i wyłączenia: określ, jakie korekty mieszczą się w zakresie oraz czego oferta nie obejmuje; wyłączenia pomagają uniknąć różnych interpretacji zakresu pracy.
Przykładowo pakiet fotografii może obejmować 20 zdjęć małych przedmiotów na jednolitym tle, przekazanych jako pliki w uzgodnionych wymiarach, i jedną zbiorczą rundę korekt. Zdjęcia z modelami czy filmy mogą być wyłączone, a termin wykonania zależeć od dostarczenia produktów i uzgodnionego opisu zlecenia.
Problem klienta i wartość, jaką ma przynieść oferta
Opis powinien łączyć konkretną sytuację klienta ze skutkiem problemu, a następnie wyjaśniać, jak oferta ma odpowiedzieć na tę potrzebę. Trzeba przy tym odróżnić potrzebę potwierdzoną od hipotezy: jeśli jej istnienie lub znaczenie nie jest potwierdzone, należy przedstawić ją jako założenie. Sama nowość produktu nie dowodzi, że rozwiązuje istotny problem.
Warto też rozdzielić role osób zaangażowanych w zakup. Użytkownik ocenia ofertę z perspektywy korzystania z niej, kupujący uczestniczy w decyzji, a płatnik ocenia wydatek z perspektywy dostępnego budżetu — role te mogą należeć do różnych osób i wiązać się z odmiennymi potrzebami. Pozytywna ocena użytkownika nie przesądza więc o zgodzie płatnika na przeznaczenie budżetu.
Cechy, korzyści i dowody na deklarowane efekty
Opis powinien rozdzielać cechę oferty, korzyść, której ma ona służyć, oraz efekt potwierdzony pomiarem. Sama właściwość produktu nie dowodzi, że klient osiągnie oczekiwany rezultat. Dlatego korzyść bez potwierdzenia należy przedstawiać jako założenie, a nie gwarancję.
Test powinien sprawdzać konkretną obietnicę: miernik i warunki pomiaru muszą odpowiadać deklarowanemu efektowi. Wynik potwierdza tylko to twierdzenie, które rzeczywiście sprawdzono, i tylko w objętych testem warunkach oraz zakresie. Przykładowo możliwość ograniczenia pracy nie jest jeszcze dowodem zmierzonej oszczędności czasu ani wzrostu sprzedaży.
Trzeba też odróżnić sprawdzenie działania produktu od sprawdzenia popytu. Test wykonania może dostarczyć informacji o tym, czy oferta osiąga badany efekt; próba płatnego zakupu dostarcza informacji o popycie. Żaden z tych wyników sam w sobie nie potwierdza drugiego.
Różnica wobec alternatyw istotnych dla klienta
Różnicę oferty oceniaj względem alternatywy, po którą klient z danego segmentu może sięgnąć, wykonując to samo zadanie. Pytanie nie brzmi więc tylko, czym propozycja się wyróżnia, lecz czy ta odmienność ma znaczenie dla konkretnego zastosowania. Jeśli nie wpływa na to, jak oferta odpowiada na zadanie klienta, pozostaje cechą odrębną, a nie istotnym wyróżnikiem.
Znaczenie tej samej różnicy może zmieniać się zależnie od odbiorcy i celu: to, co jest ważne dla małego sklepu, nie musi mieć wagi przy kampanii wizerunkowej. W opisie biznesplanu odnoś zatem wyróżnik do określonego segmentu i jego zadania, zamiast przedstawiać go jako przewagę ważną dla wszystkich klientów.
Jednostka sprzedaży i założenie cenowe
Założenie cenowe powinno odnosić się do tej samej, jasno określonej jednostki i zakresu, które opisano w ofercie. Jednostką może być sztuka, pakiet, czas albo dostęp; bez tego sama kwota jest trudna do porównania i interpretacji. Zaznacz, czy cena jest wstępnym założeniem, oraz na jakich przesłankach ją opierasz.
- Koszt realizacji pomaga ocenić, jakie nakłady wiążą się z wykonaniem oferty, ale sam nie dowodzi, że klient zaakceptuje taką cenę.
- Cena konkurenta jest punktem odniesienia tylko wtedy, gdy porównywane oferty mają zbliżony zakres; nie przesądza o opłacalności własnej.
- Reakcja klienta może dostarczyć sygnału akceptacji, ale deklarowane zainteresowanie ani wskazana maksymalna kwota nie gwarantują zakupu. Przy próbie sprzedaży uwzględnij jej zakres i warunki, w tym ewentualny rabat lub dodatkową obsługę.
Gotowość oferty i możliwość jej realizacji
Opisuj gotowość oferty zgodnie z jej obecnym etapem i realną zdolnością realizacji. Prototyp, pilotaż i regularna sprzedaż to różne poziomy przygotowania: sam prototyp nie potwierdza, że produkt da się wykonywać powtarzalnie, że jest trwały ani jaki będzie koszt wykonania.
- Aktualny etap — zaznacz, czy oferta jest na etapie prototypu, pilotażu czy gotowości do regularnej sprzedaży; planowanych rozszerzeń nie przedstawiaj jako dostępnych już elementów oferty.
- Zdolność realizacji — wskaż ograniczenia czasu, materiałów i innych zasobów, bo wpływają na możliwą liczbę, terminy i rodzaje realizacji.
- Zależności od klienta — opisz, czy termin lub właściwości oferty mogą się zmienić, gdy brakuje wymaganych danych albo odpowiedniego materiału.
- Status potwierdzeń — odróżniaj planowane zgłoszenie od dokonanego zgłoszenia i uzyskanego prawa. Dokument dotyczący komponentu nie potwierdza automatycznie statusu całego produktu.
Najnowsze komentarze